SEO는 B2B 회사에게는 가장 중요한 인입 채널중 하나입니다. 고객의 모든 검색 단계, 그리고 고민에 우리 회사가 답해주고 노출이 된다면 회사의 인입은 늘어날 수 밖에 없습니다.
그렇다면 B2B SaaS 업체의 SEO 운영 전략은 어떻게 세울 수 있을까요?
이번 글에서는 B2B 업체와 B2B SaaS 업체의 SEO 전략에 대해서 이야기 하겠습니다.
검색 엔진 최적화는 2023년에 더 중요해지는만큼 경쟁자도 많아지고 있습니다. 하지만 여전히 국내 시장은 기회의 땅이기 때문에 빠른 도입이 필요합니다.
미국 B2B SEO 마케팅의 중요성은 숫자로 나타납니다.
- 81% 이상의 B2B 회사는 월 1,000만원 이상을 쓸 예정입니다.
- B2B 마케터 61%는 인바운드 마케팅 중 SEO와 오가닉 트래픽이 최우선 순위이며, 별도의 SEO 예산을 가지고 있습니다.
- 80%의 B2B 담당자는 SEO가 ROI개선에 직접적인 연관이 있다고 합니다.
B2B SEO는 무엇이 다른가요?
B2B SEO는 B2B 웹사이트의 오가닉 트래픽과 노출 순위를 높이는 마케팅 전략입니다. 성공적인 B2B SEO 전략은 고객의 모든 검색 여정에 나의 웹사이트가 최상단 노출하는 것입니다.
B2B와 B2C SEO의 기본은 다르지 않습니다.
B2B의 큰 차이점이라면 고객에 있습니다. 그 차이점에 대해서 이야기 해보겠습니다.
복잡한 고객 구매 여정
B2B의 고객 구매 여정은 B2C의 고객 구매 여정보다 더 복잡합니다. 훨씬 더 길고 더 많은 이해관계자가 참여합니다.
예를 들어, 새 화장품을 구입하는 것은 광고나 혹은 올리브영에서의 프로모션에 의해 결정이 됩니다.
하지만, 새로운 CRM 솔루션을 구매하려는 대기업의 임직원이면 어떨까요? 어떤 CRM이 필요한지, 어느 기능이 제공되는지, 가격은 얼마인지 등 다양한 고려 요인이 있습니다.
그렇기 때문에 B2B 마케터는 고객에 대한 이해가 필요하고, 고객이 고민하는 요소가 무엇인지 빠르게 그리고 깊게 캐치하는 것이 중요합니다.
이런 고객들의 고려 요소들은 주로 롱테일 키워드에 나타나곤 합니다. 롱테일 키워드를 공략하는 SEO 전략을 통해 고객의 검색 여정에 우리 웹사이트를 지속적으로 노출 시킬 수 있습니다.
낮은 B2B 연관 검색량
B2B의 업체는 일반적으로 매우 좁은 고객층을 지니고 있습니다. 즉 우리가 타겟하는 키워드의 검색량이 매우 낮음을 의미합니다.
예를 들어, “CRM 솔루션”의 경우는 월간 구글 검색량이 390입니다.
이에 반해, “여드름 연고”의 키워드는 월간 구글 검색량이 8,100입니다.
네이버로 가면 그 차이는 더욱 많이 납니다.
이 뜻은 B2B의 경우 더 명확한 키워드 리서치가 필요합니다. 앞서 언급한 롱테일 키워드 분석과 고객 분석을 통해 세일즈 퍼널을 최적화하여야 합니다.
낮은 전환율
B2B의 경우 많은 이해관계자와 복잡한 고객 구매 여정 탓에 B2C 대비 낮은 전환율을 가지고 있습니다. 높은 전환율을 만들어내기 위해서는 우리의 서비스와 연관성이 높은 고객들을 유지 시켜야 합니다. SEO를 통해 들어온 리드에게 우리 서비스가 무엇인지 구체적으로 설명하여야 합니다. 전환율을 높이는 방법은 나에게 맞는 고객을 데리고 오는 것입니다.
들어온 고객 100%를 세일즈 팀에서 대응하기보다는 세일즈 할 경우 구매로 이어질 가능성이 높은지를 먼저 확인하는 것이 필요합니다.
이를 위해서는 리드 스코어링이라는 프로세스가 필요합니다. 리드 스코어링이란 다양한 속성과 데이터를 기반으로 리드의 순위를 매기는 방식입니다.
중요한 브랜드 인지도
B2B 소비자들은 브랜드의 인지도를 높게 평가합니다.
해당 파트너가 내가 원하는 문제를 명확히 해결해줄 수 있는지 중요합니다. 업력과 성공 케이스, 전문성 등 다양하게 알아보고 싶어합니다.
세일즈 콜이나 문의 양식을 작성하기 전에도 알아보고자 합니다.
이는 B2B 기업이 자신의 전문성을 강조해야함을 의미합니다. 왜 고객들이 자신의 제품을 사용해야하는지, 우리가 얼마나 전문성을 지닌 기업인지 홍보해야 합니다.
다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.
- 온드 미디어 블로깅
- 게스트 포스팅
- PR
- 링크드인 마케팅
- 유튜브
- 컨퍼런스 혹은 웹 세미나
- (만약 SMB나 퍼스널 브랜드를 위한 SaaS라면)인스타 라이브
B2B SEO 7단계 운영 전략
B2B SEO 7단계를 통해 경쟁사 대비 높은 효율을 내세요
- 모든 마케팅의 기본 : 고객 페르소나 설정하세요
- 고객 구매 여정을 그려보세요
- 페르소나 기반으로 키워드 리서치를 진행하세요
- 고객 구매 여정 기반으로 키워드 매핑을 해보세요
- 브랜드 키워드 기반으로 콘텐츠를 먼저 작성하세요
- 콘텐츠 발행 전략을 세우세요
- 백링크 전략을 세우세요(돈 주고 X)
- B2B 고객 페르소나 설정하기
고객 페르소나는 시장 및 경쟁사 조사를 통해 기존 고객의 프로필의 정성적, 정량적 데이터를 기반으로 그려나간 것입니다.
B2B SEO 에서는 더 상세한 페르소나를 설정하는 것이 중요합니다. 페르소나 설정은 고객의 문제점과 장기적인 목표를 식별하는 데 도움이 되며, 새로운 시장에 진출하거나 LTV가 높은 세그먼트를 타겟팅할 때 중요한 역할을 합니다.
B2B 페르소나의 경우 다음을 포함하여야 합니다.
- 직위
- 업무 진행의 문제점
- 업무의 가치를 높이는 요소
- KPI
이를 통해 고객의 문제점을 찾아냅니다. 그리고 우리 서비스가 주요 KPI를 어떻게 개선해 줄 수 있는지를 찾아냅니다. 고객은 KPI 기준으로 서비스를 평가하기 때문입니다.
- 고객 구매 여정 그려보기
SEO를 진행하기 전에 고객 구매 여정을 파악하는 것이 중요합니다. 고객 구매 여정을 파악해야지 나의 콘텐츠의 쓰임새를 알게 되고 명확한 KPI를 설정할 수 있기 때문입니다.
어떻게 고객 구매 여정을 파악할 수 있을까요? 세일즈 팀이 가지고 있을것입니다. 유입 경로, 주요 터치 포인트 등과 LTV, CAC, 구매까지 걸리는 시간, 계약 결여 이유 등도 함께 알고 있어야 합니다.
- 페르소나 기반 키워드 리서치
SEO의 가장 중요한 요인은 키워드 리서치입니다. 과연 우리 고객은 자신의 문제를 해결하기 위해 어떤 키워드로 검색을 하고 있을까요? 그 키워드들에 우리 웹사이트가 노출이 되어야 합니다.
예를 들어, CRM SaaS 업체라고 가정해보겠습니다. 대상이 되는 키워드는 CRM이 될 것입니다. 하지만, 신생 업체로서 CRM의 키워드는 타겟하기 매우 어려워 보입니다.
그렇다면, 2가지 전략을 제시합니다.
고객의 질문은 하지만, 구글에서 검색량을 제시하지 않는 키워드입니다.
아쉽지만 이런 키워드는 실제로 고객은 검색은 하고 있지만, 구글에서 검색량을 제시하지 않는 경우입니다.
하지만, 의도가 명확하고 우리 고객층을 타겟할 수 있습니다. SMB를 위한 CRM 툴이라면 이와 같은 키워드를 대응 안 할 수가 없습니다.
단점은 트래픽을 예상할 수 없다는 것입니다. 그렇기때문에 SEO 에이전시는 좋아하지 않는 키워드입니다.
그렇다면 이 중간을 공략하는 방법도 있습니다.
결국 고객들은 찾고 있지만, 아직은 경쟁도가 낮으면서, 우리 업체에 적합한 키워드를 찾아 내는 것이 중요합니다.
- 구매 여정 기반 키워드 매핑하기
B2B SEO에서 가장 효과적인 방법은 토픽들을 클러스터링을 하는 것입니다. 먼저 서비스의 주요 기능에 대해서 키워드와 토픽들을 클러스터링해줍니다.
그리고 그 클러스링된 키워드들을 다시 큰 주제로 묶어줍니다.
각 고민 단계를 고객의 구매 여정과 매칭합니다. 각 고민에서 묻는 질문들에 우리 웹페이지가 매칭하도록 해둡니다.
지금까지 논브랜드 키워드의 경우에만 말씀을 드렸는데요, 실제로 고객은 브랜드 키워드를 검색합니다. 가격은 어떻게 되는지, 온보딩은 어떻게 하는지 등에서도 묻고 있습니다.
회사 정책상 공유를 안 할 수도 있지만, 고객은 우선 궁금해하고 있습니다. 만약 자신의 생각보다 가격이 비쌀것 같아서 인입이 안되는 것보다, 우선 인입이 되는 것이 좋다라고 생각합니다.
또한, 어차피 나의 가격이 부담스러워 하시는 분들은 인입이 되더라도 세일즈 리소스 낭비이기 때문에 브랜드 관련 키워드들을 공개하는 것이 좋습니다.
CRM 관련 툴인 채널톡을 살펴 보겠습니다.
이런 질문들을 하고 있습니다. 이미 이 질문을 하는 고객들은 채널톡을 인입하고자 고민하고 있는 고객들입니다. 이 분들에게 미리 콘텐츠로서 알려주는 것은 어떠실까요?
- 브랜드 키워드 기반으로 콘텐츠를 먼저 작성하세요
위의 관점에서 브랜드 키워드를 타겟한 콘텐츠 발행을 먼저 제시 드립니다. 아직 우리 서비스가 극초기라서 질문이 없을 수도 있습니다.
그럴때에는 경쟁사의 키워드를 검색해봅니다.
또한 B2B 업체의 메인 KPI 는 결국 매출입니다. 매출과 연관된 페이지는 제품 상세 페이지입니다.
제품 상세 페이지에는 고객들이 많이 묻는 질문들과 우리 서비스를 설명하고 혜택을 강조할 필요가 있습니다.
- 콘텐츠 발행 전략을 세우세요
고객 구매 여정에 맞춰서 확장 가능한 콘텐츠 전략을 가지는 것이 B2B SEO 운영 전략에 매우 중요합니다.
블로그 또는 콘텐츠를 통해 잠재 고객의 질문에 답하고, 관심을 끌고, 비즈니슬를 소개하는 콘텐츠를 만들어야 합니다.
콘텐츠 발행 전략은 다음을 따라갑니다.
- 토픽 리서치
- 토픽 우선 순위 정하기
- 경쟁사 조사
- 콘텐츠 유형 설정
저는 우선 문서로 진행되는 블로그를 좋아합니다. 문서로 작성한 이후에는 이를 다시 비디오나 뉴스 레터 팟 캐스트 혹은 인스타로 재 창출할 수 있습니다.
하나의 글을 쪼개서 다양한 이야기를 할 수도 있고, 여러개의 포스트로 나눌수도 있기 때문입니다.
저는 지금은 블로그와 인스타를 진행중이니, 관심이 있으시면 인스타에 놀러오세요
- 백링크 전략을 세우세요(돈 주고 X)
백링크는 SEO가 고도화된 시장일 수록 중요합니다. 아직 국내는 크게 중요하지는 않지만, 백링크 전략은 결국 우리 웹사이트를 알리는 전략과 동일합니다.
새롭게 발행한 콘텐츠들을 외부에 알리는 전략이 백링크 전략과 일맥상통합니다.
여기에는 이메일, 외부 블로깅 등이 포함될 수도 있습니다.
절대 업체에 맡기는 백링크를 하지 마세요
오히려 이런 행위는 구글에서 블랙햇으로 보고 웹사이트를 삭제하는 경우도 생깁니다.
