많은 콘텐츠 마케터, SEO 전문가들은 검색량이 많은 키워드들을 타겟하여 글을 적곤합니다. 트래픽과 매출은 상관관계가 있기 때문에 이를 타겟하는 것은 당연지사입니다. 하지만, 오직 트래픽에만 초점을 맞춘 글을 작성하는 것은 좋은 선택이 아닙니다.
디지털 마케팅을 진행해본 마케터라면, 클릭률은 매우 높아 유입이 많이 일어났지만 전환이 많이 안 일어난 콘텐츠의 경험이 있으실 것 입니다. 이와 100% 동일한 케이스는 아니지만, SEO성 콘텐츠에도 트래픽을 불러 일으키나 리드 생성 혹은 목표 전환을 맞추지 못하는 경우가 있습니다.
트래픽을 많이 일으키는 콘텐츠들은 퍼널의 가장 앞 단계의 글을 작성하게 됩니다. 이 퍼널의 제일 앞 단계에서의 대부분 고객들은 기본적인 정보를 얻고자 합니다. 그러다보니, 우리 서비스뿐만 아니라 다른 옵션의 서비스 혹은 경쟁사 제품을 구매하고자 하는 고민 단계가 아닙니다.
물론 이 단계의 고객을 위한 글을 작성하는 것도 중요하지만, 이번 글에서는 기본 정보 습득을 지나 구매 고려 단계로 넘어온 고객들을 위한 글에 대해서 이야기해보겠습니다.
고객의 구매 퍼널에서 구매 고려 내지 결정 단계에 있는 퍼널 단계를 BOFU(Bottom of Funnel)이라고 합니다.
이 단계의 콘텐츠는 모든 브랜드들이 지니고 있을 것입니다. 아마 대부분, 서비스 소개서 혹은 제품 상세 페이지의 형태로 가지고 있습니다. 하지만, 구매 고려 단계에 있는 고객들은 더 많은 고민을 하게 됩니다.
예를 들어 B2B 비즈니스의 서비스를 구매하고자 한다면, 우리 브랜드가 제공하는 서비스와 경쟁사가 제공하는 서비스를 비교할 것입니다. 적어도 결제를 받기 위해서는 비교 자료가 필요하겠죠. 경쟁사와의 비교뿐만 아니라 성공 사례들을 찾아볼 것입니다. 대부분의 B2B 모델은 가격이 비싸거나 혹은 저렴하더라도 믿고 오랜 기간 같이 일할 수 있는 파트너사를 찾는것이기 때문입니다.
만약 지금 제품 소개서 밖에 없다면 다음 아래의 내용에 대해서도 우리 웹사이트에 위치 시키는 것이 좋습니다.
- 우리 서비스/제품의 데모
- 경쟁사와의 서비스 커버리지 비교
- 성공 사례
- FAQ에 대한 전문 답변
대 부분의 BOFU 콘텐츠 혹은 타겟 키워드의 경우는 검색량이 0라고 여겨질 수 있습니다. 하지만 우리가 단순히 매거진 사이트로만 끝날 것이 아니라면 우리가 어떤 서비스인지 고객은 왜 우리를 구매해야하는지에 대해서 더 친절히 답변해줄 필요가 있습니다 .
이를 위해 저희가 고객사에게 묻는 질문은 다음과 같습니다.
- 회사가 고객에게 전달하고자 하는 가치는 어떻게 되나요?
- 우리 서비스/제품과 경쟁사와의 차이는 어떻게 되나요?
- 베스트 성공 사례가 어떻게 되나요?
- 고객들의 문제가 뭐였고 우리 서비스/제품은 이를 어떻게 해결해주었나요?
- FAQ가 어떻게 되나요?
- 우리 서비스/제품 없이도 해당 문제를 해결할 수 있나요?
위의 질문과 답변을 통해 BOFU에 타겟한 콘텐츠를 발행할 수 있습니다. 고객의 지갑을 여는 것은 그들의 마음을 얻는 것입니다. 한 번의 컨택으로 세일즈가 클로즈되기는 쉽지 않습니다. B2B 혹은 고관여 제품이라면 더더욱 그럴것 입니다. 구매하기전 많은 고민을 하는 고객에게 한번 더 어필하는 기회를 놓치지 마세요.
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